EFP im Vertrieb

Mit EFP – einer beim Strategiepreis 2012 ausgezeichneten Methode, wissen die Vertriebsleiter stets genau, bei welchen Leads der größte Nutzen erzielbar ist. Mit den ermittelten Ergebnissen als Steuerungsgröße werden Vertriebspipelines effizienter und die Zahl der Abschlüsse gesteigert.

Immer mehr Vertriebschefs setzen auf EFP, weil man mit dieser Bewertungsmethode das Nutzenpotenzial von Leads bewerten kann – objektiv und in kürzester Zeit.

objektiv einstufen - statt subjektiv einschätzen

Marktchancen objektiv und nachvollziehbar bewerten

Durch Multiplikation der im Beispiel ermittelten Einzelwerte erhält man die EPZ, die den Nutzen von Leads anzeigt, wie die Kalorie den Nährwert von Lebensmitteln.

8  x  5  x  9  =  360

Die Erfahrung zeigt, dass es für die Steuerung der meisten Vertriebspipelines ausreicht, die EPZ der Leads zu bestimmen. Lediglich für aufwändige und teure Vertriebsprojekte ist die Ermittlung von RBZ und MMI sinnvoll.

EFP - Bewertung von Leads

Die EPZ als Steuerungsgröße für Vertriebspipelines

Mit der EPZ als Priorität wissen die Vertriebsmitarbeiter stets genau, auf welche Leads es wirklich ankommt. Denn hinter einer hohen EPZ steht immer ein Lead mit hoher Auftragswahrscheinlichkeit und einem dringlichen Bedarf mit einem hohen Nutzenpotential.

So werden auch neue Leads schnell und folgerichtig in das bestehende Ranking eingereiht – ganz ohne zeitraubende Diskussionen, Missverständnisse und Prioritätenkonflikte.

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jederzeit glasklare Prioritäten

Durch die ordnende Kraft der EPZ werden die Mittel und Kräfte im Vertrieb besser und effizienter genutzt und deutlich bessere Resultate erzielt.

Seit kurzem gibt es auch ein Excel-basiertes Tool mit der treffenden Bezeichnung ErfolgsKompass®. Mit ihm wird der geringe Aufwand für die Erfolgsfokussierte Priorisierung nochmals minimiert – in nur einer Minute stuft der Entscheider den Vorgang ein und erhält die EPZ. Mit ihm entfällt nicht nur die lästige Berechnung der EPZ sondern der Vorgang wird auch nachvollziehbar dokumentiert.

 

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